營銷流程：購買的決定。 工藝步驟

消費者的行為管理 - 一個重要的營銷任務。 它的重要性尤其是在競爭激烈的市場中，產品的選擇是偉大的增加。 為了影響消費者的行為，有必要了解的過程是如何發生的以顧客的購買決定和什麼方法，你可以把它推到在不同的階段正確的決定。

病歷

隨著研究的獨立領域的消費行為形成於20世紀中葉。 反對心理學和市場營銷的交集越來越多的動機研究興趣的背景下，有一個新的知識領域。 它研究的對象是消費者，包括那些在我們的論文過程中考慮的行為特徵 - 決定購買。 在科學的根源是美國科學家約翰·安吉爾和R.布萊克威爾，他們寫了第一本“消費者行為學”，今天是一個經典，創造做出購買決定的過程中的第一個車型之一。 消費者行為學的目的是為影響決策的有效途徑搜索。

消費者行為管理原則

在努力影響買家的決定營銷一定是基於以下基本原則：

• 消費者應獨立的決定和國家主權不應受到侵犯;
• 消費動機，描述過程（購買決策）通過研究被學習;
• 消費行為會受到影響;
• 對消費者的社會規律決定的影響。

這些原則已經制定，在形成消費者行為學的階段，是不可侵犯的。

購買營銷的概念

購買 - 本金和營銷計劃的預期目標。 購買的本質是貨幣對商品和服務的交流。 同時，消費者的購買是最常見的與壓力相關：數值越大，就越難一個人在作出購買決定。 商品的價格是用貨幣來表現，而他們又被消費者認為是自己的一部分，因為這筆錢是花費的資源：時間，技能和知識。 因此，與金錢離別往往不容易來給消費者。 營銷人員的任務 - 推動這一進程，幫助人從買得到快樂和滿意他們的購買。 為了解決這個問題，營銷需要有很好的理解如何決定購買買方決定的過程。 如今，這些類型的採購被分配為：

• 當客戶知道到底充分的購買計劃是什麼品牌，價格和購買地點。 通常這類型的收購昂貴耐用品的關聯。
• 計劃購買的一部分，當消費者知道產品，他想什麼就買什麼，而是為了紀念您購買的地方，還沒有決定。 這種類型是最常見的應用於消費品，如牛奶或麵包。
• 當消費者一時的慾望的影響下買東西衝動性購買。 通常所以買便宜的東西，只是為了購買那些刺激，例如，“熱”結帳區，其中90％是由衝動購買的。

對購買決策模型

儘管人的個體差異，他們作為消費者的行為給予的示意圖。 因此，在市場決定應用模型的消費行為。 他們大大簡化了客戶的工作流程的理解，使我們能夠確定對消費者的最佳位置的影響。 從歷史上看，第一種模式是科特勒稱為計劃“的意識黑箱買家。” 在此模型中，輸入的驅動因素落入一個黑盒子，它被轉換在買方的響應。 考特勒無法明確決策過程的本質，並把它稱為一個“黑匣子”，但他的功績是，他指出，這樣的行為場的存在。 決定購買的第一個完整的模型已經建立天使和他的團隊。 這是專門給人類的行為，決策的順序：從動機的外觀，購買最多在事件發生後的快感或不愉快的感覺。

今天，有購買決策的至少50個不同的型號，它們在細節上不同，但它們都可以減少到過程的五個主要階段。

的必要性的認識

使買家購買決策的每一個過程開始的動機和意識的需求的出現。 任何人不斷來襲不同的慾望，並選擇最相關的消費者不僅可以根據自己的實際需求，而且各種外部和內部因素的影響下。 營銷的目的 計劃-幫助消費者了解他們的願望。 廣告，例如，能夠不僅告訴一個人他可以購買，以滿足不同的需要，也能創造的慾望。 例如，家庭主婦沒只要廣告沒有告訴他們關於這個裝置的可能性需要multivarka。

一個人的自然需要，是沒有這麼多，和市場營銷的目的是鼓勵人們到最大，和不必要的消耗。 大都市的現代居民有足夠的衣服，從寒冷救他，他需要一個時髦的事情知名品牌，以滿足符合時尚潮流的威望的需求。 這就是營銷的努力使這些需求的出現。 作為營銷傳播給消費者的一部分，其中，他贊成一個或另一個變體，以滿足預測的需求下降過程中受到影響。

信息檢索

制定購買決策過程的各個階段可能會導致在購買。 在某些情況下，客戶可以在舞台上的需要，例如，想喝購買，他馬上看到了機器與水和購買的產品解渴。 它的商品的小值和產品之間的細微差別往往是可能的。 如果在購買時需要較大幅度的成本，消費者將不可避免地開始收集有關可能的選項信息，以滿足需求。 信息搜索有一定的模式。 如果出現第一人稱的問題指的是其內部的信息資源（存儲在內存中的知識），並且僅當有沒有收到回复，請拔打外部來源 - 媒體的朋友，在銷售點。 在實踐中，它看起來像這樣：人們想要買一個三明治 - 他記得那裡附近有銷售本企業產品的一個點。 如果召回失敗，也不會轉向其他信息來源。 如果不是這樣，他可以問朋友，看看在互聯網上等等。N.因此，營銷人員往往會填寫關於該產品的人的記憶信息，以及為組織提供的信息環境，如果有必要，消費者可以了解不同來源的產品。

替代品的評價

當搜索滿足對購買進入下一階段的商品的決策過程中需要提供的信息，幾個相對平等的選項 - 選項的比較。 評價標準可能會有所不同，而且步驟可以發生在一個簡單的比較（新鮮和昨天的牛奶），這可能被轉換成一個專家評估與第三人的標準（例如，購買昂貴的電話）對準的幫助。 較昂貴的和著名的購物，比較過程中更加複雜的變異發生。 廣告，品牌，賣方或建議權威人士的影響，可以對決策產生決定性影響。

購買決策

決定購買 - - 這裡所描述的過程可以在任何階段完成，如果一個人已經收到了強烈的情況下，有利於它的行為或故障。 對購買的最終決定來到銷售點，這是很重要的因素是賣場氛圍和賣方的人，以及銷售點主管安排： 商品陳列， ..導航，整潔，支付等便利是重要的貨物的包裝和感官特性。

Postpokupochnoe行為

營銷的主要目標 - 客戶滿意度 - 在這個過程中消費者決策的所有步驟。 購買上一頁疑問，選擇，選擇的評估，但是這還不算完。 帶回家的商品，買家繼續懷疑他的選擇的正確性。 如果產品在使用中不會帶來滿足和愉悅，那麼消費者將開始流傳關於產品，這對其他購物者的決策產生負面影響的負面信息。 因此，營銷人員關注的是如何說服買方有權選擇和購買後，提出額外的服務保證，由廣告支持。

行為的用戶控制

消費決策對購買的複雜過程是一個營銷行動。 在每個階段可能影響過程的結果。 在需求和信息檢索意識的階段等因素的社會和文化價值，利用 參照群體， 社會階層和消費者的生活風格的特徵。 在比較選擇和postpokupochnoy階段的階段起著重要作用的品牌，它的形象和廣告。 營銷，其實，不要離開你的消費者的關注日益他們沒有購買的步驟準備梯子逐步引導購買，然後馬上搞一個新的進程。 在每個階段的採購決策必須有他們的結果 - 它是意識，知識，態度，參與度和忠誠度。 這些結果是大，操作複雜，其開頭和結尾研究消費者行為的結果。

消費者行為研究的重要性

決策對購買商品的過程調查是任何營銷方案的形成的起點。 不知道如何以及在何處尋找信息給消費者，是什麼因素影響了他的選擇，它是不可能進行主管媒體策劃和廣告信息的配方。 和購買的決策過程的各個階段都徹底的市場分析的主題。 它應該記住的是，決策模型依賴於產品生命週期的不同而不同。 例如，更新的知名成熟的產品買的人不同。 在批發和零售市場不同的行為模式，而這些差異顯示只有在研究的過程。

的購買決策流程實例

如果沒有意識到這一點，我們必須每日數次面臨著選擇的問題：..買什麼吃晚飯，去哪裡休息，買什麼禮物所愛的人，等等使得它的每個人都可以在自己的實踐中發現採購決策，實施例的過程，是常見和經常自動進行的。 任何消費者往往會挽救他們的資源，包括時間，精力和智力。 因此，我們力爭在傳統和刻板的區域翻譯任何進程。 如果有一天，我們花了時間和精力，對果汁的選擇，他給了我們一個腔體，這是不可能的，我們將再次考慮同樣的問題，只有當我們被迫這種情況下，買同樣的果汁。 一個複雜的搜索行為的一個例子可以稱得上是汽車購買，往往在這種情況下，一個人經歷了決策過程的所有階段，比較長的選擇和對postpokupochnomu服務敏感。